TAM/SAM/SOM: descubra e maximize o potencial do seu mercado
TAM, SAM, SOM: Aprenda a utilizar essa ferramenta para mapear riscos e oportunidades de crescimento.
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Aprenda a utilizar essa ferramenta para mapear riscos e oportunidades de crescimento.
Em um mercado competitivo e em constante transformação, conhecer a dimensão do setor e entender onde estão as oportunidades é essencial para o crescimento sustentável de qualquer negócio.
É aqui que a ferramenta TAM/SAM/SOM se destaca, ajudando empresas a avaliar o tamanho do público potencial, mapear concorrentes e projetar seu potencial de crescimento. Com essa metodologia, você pode explorar o segmento disponível para sua empresa, obter uma compreensão aprofundada do cenário competitivo e identificar áreas estratégicas de expansão.
Neste artigo, vamos explicar como aplicar o TAM (Total Addressable Market), SAM (Serviceable Available Market) e SOM (Serviceable Obtainable Market) em sua análise de mercado, para você avaliar com precisão os segmentos que sua empresa pode alcançar e dominar.
Mercado endereçável: TAM, SAM e SOM
Para aplicar a ferramenta TAM/SAM/SOM de forma prática e eficaz, é importante seguir um passo a passo que ajuda a visualizar e definir cada uma das etapas dessa análise de mercado.
A seguir, vamos guiá-lo por cada fase, desde o mapeamento do tamanho total do mercado (TAM), passando pela parte do mercado que sua solução pode atender (SAM), até a fatia que você pode realmente capturar (SOM) com os recursos e capacidades atuais do seu negócio.
Com exemplos práticos, você entenderá como cada etapa contribui para um planejamento de mercado estratégico, focado e realista. Confira!
Passo a passo
1- Comece mapeando o Total Addressable Market (TAM), parte que representa o tamanho total do mercado que tem o problema que a solução se propõe a resolver. Pesquise sobre o setor em que deseja atuar, identificando o valor total de mercado disponível.
Exemplo Prático: Imagine que você é um produtor de cerveja artesanal em São Paulo. A pesquisa de mercado revela que o cenário de bares brasileiros gera R$15 bilhões ao ano. Este seria o seu TAM.
2- Em seguida, defina o quanto do mercado total pode ser efetivamente aproveitado pelo seu negócio. O Serviceable Addressable Market (SAM) representa a fração do mercado total que se relaciona diretamente com a solução específica que você oferece.
Exemplo Prático: Seguindo o exemplo da produção de cerveja, considere fatores como localização e capacidade de produção, você restringe o mercado para São Paulo, que corresponde a 20% do TAM. Este é o seu SAM.
3- Por último, identifique o que você realmente consegue alcançar com os recursos e capacidades atuais da sua empresa. O Serviceable Obtainable Market (SOM) é a fatia do SAM que você pode realisticamente capturar.
Exemplo Prático: Com base na sua capacidade de produção e distribuição, você estima que pode atender 0,1% do SAM. Este é o seu SOM.
Dicas de uso
Antes de começar a usar o TAM/SAM/SOM, realize uma pesquisa de mercado para obter uma visão qualitativa e quantitativa do setor, identificando o tamanho e valor do mercado, perfil dos consumidores e padrões de consumo.
Ao aplicar a ferramenta, utilize abordagens "de cima para baixo" (top-down) para calcular o TAM com dados externos e "de baixo para cima" (bottom-up) para calcular o SAM e SOM com dados internos da empresa.
Considere também a presença de concorrentes e suas capacidades ao definir o SOM, garantindo uma análise realista do mercado. Por fim, ao calcular o SAM, considere a visão do produto, marketing e canais de distribuição, além dos concorrentes.
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Até a próxima!
AUTOR
Micaela Sousa
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