ROI da IA: a liderança mede o que a IA poupa e deixa de medir o que ela muda

ROI da IA: por que o resultado não aparece onde a liderança espera

O ROI da IA ainda não aparece onde a liderança espera. Duas pesquisas da BCG de 2026 mostram o mesmo descompasso por dois lados. Na área comercial, a IA já está no dia a dia, mas o ganho fica no trabalho administrativo e quase não chega à meta. Dentro das empresas, os CEOs acham que têm a confiança do time numa proporção que os funcionários não confirmam. Nos dois casos, quem decide enxerga mais avanço do que existe de fato.

Para o RH e para as lideranças, a consequência é prática. Investir em licenças e treinamentos sem medir o que mudou no trabalho deixa o ROI da IA como uma promessa no orçamento, e a pressão por resultado acaba recaindo sobre as pessoas. Este artigo reúne os dados das duas pesquisas, explica por que eles contam a mesma história e propõe quatro ações para provar o valor da IA com base no que mudou em cada área, para que RH e liderança cheguem ao próximo ciclo de orçamento com evidência, e deixem de contar só com a percepção.

Por que o ROI da IA ainda não aparece no resultado?

O ROI da IA não aparece porque a maior parte do ganho medido até agora é tempo poupado, e tempo poupado não vira resultado sozinho. Na pesquisa da BCG com 398 líderes de receita em 23 países, 33% citam menos trabalho administrativo como impacto mensurável da IA. Só 8% citam maior atingimento de cota.

A ferramenta já está em uso: na mesma pesquisa, 90% dos líderes de receita dizem usar IA de forma relevante nos fluxos de venda. O que falta é o passo seguinte, que é decidir o que o vendedor faz com as horas que a IA devolveu.

No Brasil, o padrão se repete. No AI Adoption Benchmark Brasil 2025, pesquisa da Tera com 3.109 profissionais, 87% usam IA para gerar texto, e só 37% chegaram à automação real de tarefas. O uso está espalhado, e o resultado depende de redesenhar o trabalho.

Comprar a licença foi a parte fácil. A parte difícil é redesenhar o trabalho para que o tempo liberado vá para o cliente, e deixe de ir para mais tarefa interna.

O que acontece quando a meta sobe antes da capacidade?

Quando a meta sobe antes de a IA mudar o trabalho, a conta fica com as pessoas. A pesquisa da BCG sobre a agenda de receita de 2027 mostra que 91% dos líderes comerciais esperam cotas ou exigência de produtividade por vendedor mais altas no próximo ano.

Juntando os dois dados da mesma pesquisa, o quadro é este: a meta por vendedor vai subir, e a IA, por enquanto, ajudou mais no administrativo do que no fechamento. Se a empresa aumenta a cota contando com um ganho de produtividade que ainda não chegou à venda, a diferença vira pressão sobre o time.

Para lideranças, a pergunta de orçamento de 2027 muda. Deixa de ser "quanto investir em IA" e passa a ser "que evidência temos de que a IA já mudou o resultado da área". Para o RH, o sinal é outro: meta nova sem trabalho redesenhado é risco de desgaste, e isso cai na mesa de quem cuida das pessoas. Os papéis emergentes de IA no organograma mostram como as empresas começam a responder a isso.

O que é o gap de confiança na IA?

Gap de confiança na IA é a distância entre o que a liderança acredita que o time sente sobre a transformação e o que o time de fato relata. No BCG CEO Insomnia Index de 2026, quase 90% dos CEOs se dizem confiantes de que os funcionários confiam na liderança. Entre os funcionários, 46% concordam.

O dado que mais pesa para o RH vem logo depois. Na mesma pesquisa, feita com 645 CEOs e 500 funcionários entre junho e julho de 2026, 40% dos funcionários dizem que o CEO não foi transparente o bastante sobre o impacto da IA nos seus cargos e nas suas oportunidades de carreira.

Quatro em cada dez pessoas sentem falta de clareza sobre o que a IA muda no próprio trabalho. Na leitura da Tera, quem não sabe o que muda no próprio cargo usa a ferramenta só no que parece seguro, e o uso fica raso. É o mesmo movimento descrito no conteúdo sobre shadow AI e governança, em que o uso avança sem que a empresa tenha combinado as regras.

Por que os dois dados contam a mesma história?

Os dois dados contam a mesma história porque, nos dois casos, a liderança mede o próprio esforço e deixa de olhar para quem está do outro lado. Na área comercial, mede uso de IA e tempo poupado. Na relação com o time, mede a confiança que acha que tem.

A leitura da Tera é que esses dois gaps se alimentam. Sem clareza sobre o que muda em cada cargo, as pessoas não redesenham o próprio trabalho. Sem trabalho redesenhado, o tempo poupado não vira resultado. E sem resultado, o ROI da IA continua sendo uma promessa no orçamento.

Como provar o valor da IA e medir o ROI da IA

Provar o valor da IA começa por medir o que mudou no trabalho de cada área. Quatro ações ajudam a fechar os dois gaps ao mesmo tempo:

1. Defina, por área, o que conta como resultado. Tempo poupado é meio. Para a área comercial, a pergunta é se a taxa de fechamento ou a cota mudaram. Para outras áreas, escolha o equivalente antes de ampliar o investimento.

2. Decida para onde vai o tempo liberado. Se a IA devolve horas ao time, alguém precisa dizer em que elas serão usadas. Sem essa decisão, elas voltam para tarefa interna.

3. Explique o que muda em cada cargo. Liderança e RH podem combinar uma mensagem simples por função: o que a IA passa a fazer, o que a pessoa passa a fazer e o que ainda não se sabe.

4. Pergunte ao time antes de concluir. A liderança acha que tem a confiança do time. Uma pesquisa curta e periódica mostra se tem mesmo e evita decidir com base na percepção de quem está no topo.

Para quem precisa de um ponto de partida, a consultoria de IA para empresas começa por um diagnóstico de maturidade, que mostra onde a IA já mudou o trabalho e onde ela ainda só poupa tempo.

ROI da IA na sua empresa: a pergunta que fica

A IA já faz parte da rotina de boa parte das áreas. O que separa as empresas é a evidência: quem mede o que mudou no trabalho e conversa com o time sobre isso consegue provar valor, e quem para no tempo poupado segue com uma promessa no orçamento.

Na sua empresa, a IA já mudou o resultado ou ainda está no tempo poupado?

AI HR Leaders: o próximo passo para provar o ROI da IA no RH

Se a conversa sobre o ROI da IA ainda não chegou ao RH da sua empresa, ela pode começar por ele. O AI HR Leaders é uma imersão executiva criada pela Tera, em parceria com a Humanship, para líderes de RH que querem mapear, especificar e prototipar agentes de IA sem depender de TI. O programa termina com um mapa de processos de RH priorizados por ROI, um protótipo de agente construído em ferramenta no-code e um roadmap de 90 dias para levar ao board.

Antes de definir o escopo, compare o seu ponto de partida com o do mercado no AI Adoption, a pesquisa da Tera que mede a adoção real de IA entre profissionais brasileiros. Conheça o AI HR Leaders.

Tera: a AI School de quem constrói com IA

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A Tera é uma AI School que forma profissionais e empresas desde 2016 para construir com inteligência artificial, muito além do prompt. Para empresas, a Tera reúne soluções, treinamentos e capacitação em IA para times inteiros: o AI Assessment mapeia a maturidade de IA por área, as AI Sessions levam workshops ao vivo para as ferramentas que o time já usa, o AI Sprint reúne as lideranças em uma imersão de protótipos estratégicos e o AI Builder coloca o time para construir agentes sobre dores reais do negócio. A Tera atende mais de 500 empresas.

Antecipamos carreiras antes de o mercado saber nomeá-las: formamos a primeira geração de profissionais de produto, growth e dados do país. Agora formamos quem está construindo na era da IA.

Para quem estuda individualmente, a Tera oferece cursos, formações, pós-graduação, MBA e o Membership, nosso ecossistema de ensino. São mais de 60 mil estudantes e reconhecimento do World Economic Forum, do Google for Startups, da Endeavor Brasil e do selo HolonIQ.

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Perguntas frequentes sobre RO da IA em empresas

Como medir o ROI da IA na empresa?

Comece pelo resultado da área, e deixe o uso da ferramenta em segundo plano. Defina um indicador de negócio por área (cota, conversão, prazo, retrabalho), registre o ponto de partida e compare depois da mudança no trabalho. Tempo poupado entra como meio, e o resultado como fim.

Por que a IA aumenta a produtividade e não o resultado?

Porque o tempo que a IA libera precisa ser redirecionado. Na pesquisa da BCG de 2026 com líderes de receita, o ganho mais citado foi menos trabalho administrativo (33%), e só 8% citaram maior atingimento de cota.

Qual o papel do RH na adoção de IA?

O RH ajuda a explicar o que muda em cada cargo e a medir se o time confia na transformação. No BCG CEO Insomnia Index de 2026, 40% dos funcionários dizem que o CEO não foi transparente o bastante sobre o impacto da IA nos seus cargos e carreiras.

O que é gap de confiança na IA?

É a distância entre a confiança que a liderança acha que tem do time e a que o time relata. No BCG CEO Insomnia Index de 2026, quase 90% dos CEOs se dizem confiantes de que os funcionários confiam na liderança, e 46% dos funcionários concordam.