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Como escolher o ponto de ataque?

Um alvo, e apenas um: como saber onde apostar para crescer exponencialmente?

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Se você já jogou boliche, sabe que acertar todos os pinos de uma vez não é trivial. Sem mira e concentração, você pode até ter a sorte de derrubar alguns, ou mesmo fazer um spare com a segunda jogada. Agora, strike? Só com foco.

Para quais marcas da pista você olha vai depender do seu tipo de tacada, mas a melhor estratégia, segundo os profissionais, é ter o pino 1 como alvo. É ele que, se arrematado da forma certa, vai se projetar para que os de trás também caiam.

Pois a importância de ter um ponto de ataque também serve para criar negócios altamente escaláveis. É preciso encontrar aquele que vai ajudar a pontuar em todos os seguintes e permitir a empresa dobrar de tamanho a cada período. Atenção: não crescer 25% ou 30%. Dobrar. Essa é a diferença dos modelos exponenciais.

Mas para isso é necessário definir seus recursos, suas táticas e agir com precisão. Fácil falar, sim, mas como fazer para que a bola não role pela canaleta?

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Pensar exponencialmente

A exponencialidade não é apenas um conceito matemático, é uma filosofia e uma forma de encarar o mundo. Esse modelo mental se aplica em várias circunstâncias. Ainda assim, não é tão simples de conceber, pois o ser humano está condicionado a pensar linearmente.

Um exemplo: se falamos em dar 30 passos lineares, é fácil dizer qual distância foi percorrida e que ponto é o meio do caminho. Claro, se cada passo for de mais ou menos um metro, são percorridos 30 metros, e aos 15 metros chegou-se à metade.

E 30 passos exponenciais, em que cada passo é o dobro do anterior? A que distância corresponde o total? Maioria das pessoas chuta na casa dos milhares, ou responde algo tão aleatório quanto “até a lua!”

Pois 30 passos exponenciais são aproximadamente 1 bilhão de metros — o suficiente para dar 25 voltas ao redor do planeta Terra ou ir à lua, retornar, e depois ir mais um pouco. E o meio do caminho, aliás, é o 29º passo.

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Por isso é tão difícil pensar e se preparar para algo escalável, quanto mais desenhar processos para um crescimento exponencial. Em um crescimento linear, você tem previsibilidade. No exponencial, não se tenta prever o futuro, mas criá-lo.

Isso o torna incerto, porém avassalador. Investidores de venture capital, por exemplo, sabem que 80% de seu retorno sobre injeções em negócios exponenciais virão de 20% das apostas. Da mesma forma, os 20% mais ricos controlam 80% da renda global, 20% dos esportistas participam de 80% das grandes competições mundiais e 20% das vagens contêm 80% das ervilhas — pelo menos no quintal do Pareto.

Mas será que fazer parte desses 20% é destino ou dá para fazer algo no meio do caminho para direcionar o futuro? E se for, enfim, uma escolha, por que não manter-se linear e constante dentro daqueles 80%? Aqui vão 3 motivos fundamentais:

  1. Crescimento traz recursos dos quais empresas precisam, entre eles dinheiro e talento. As pessoas querem trabalhar em empresas que crescem e os investidores querem investir em empresas que crescem;
  1. Velocidade é a única vantagem competitiva possível hoje em dia. Quando se começa a entrar no mercado com uma boa ideia, automaticamente na sequência aparecem 10 iguais. A forma de se destacar é crescendo mais rapidamente;
  1. Sobrevivência: se você não está crescendo, está morrendo.

E o que faz crescer afinal? É a força bruta ou a inteligência? É o produto muito bem construído ou é o processo de marketing e vendas?

As respostas provavelmente estão no meio do caminho.

 

Descobrindo o ponto de ataque

Antes, um princípio fundamental: quanto mais se cresce, mais eficiente é preciso ser.

Pense na baleia-da-Groenlândia. Medindo mais de 20 metros e pesando até 100 toneladas, se ela queimasse energia na mesma proporção, o calor seria suficiente para aquecer toda a água em volta. Nem ela nem o ecossistema suportariam. Em vez disso, seu metabolismo passou por um processo evolutivo que a permite consumir menos e viver mais tempo, podendo chegar aos 210 anos.

O “fazer mais com menos” deve estar refletido também na empresa conforme ela ganha escala. Além disso, toda exponencialidade tem um tempo constante de duplicação. Um dos papéis do empreendedor e/ou profissional de growth é encontrar o tempo que se leva para dobrar de tamanho, ou definir uma meta de tempo para isso.

Uma vez que essas variáveis estão se multiplicando em tempo constante, o crescimento exponencial está acontecendo. Para isso, é necessário concentrar todos os recursos disponíveis e atacar apenas um ponto.

Um, e apenas um.

Sim, porque vender dois produtos diferentes para dois tipos de público diferentes é limitante para o crescimento exponencial. Quanto maior a divergência mediana daquilo que se faz no dia a dia, maior a dificuldade de escala.

O perigo disso já deve ter passado pela sua cabeça: “se eu errar o ponto, eu morro”.

Evidentemente, a chance de erro é alta. Mas sem foco, o risco da mediocridade é iminente.

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Então como escolher qual será o pino 1?

É impossível ter certeza, mas avaliando diferentes alternativas usando os critérios abaixo, é factível chegar na melhor opção que se tem com as informações disponíveis.

  1. Público-alvo: De todas as possíveis personas para quem tento ou poderia tentar vender, qual tem maior dor? Quem mais precisa do meu produto?
  1. Motivo atraente para compra: Quem tem HOJE uma boa razão para comprar o produto?
  1. Produto inteiro: Para qual dos mercados o meu produto entrega o máximo da solução e é o mais completo possível, o “whole product”? Por exemplo, em vez de vender apenas computador, para quem consigo vender computador, mouse, impressora e software?
  1. Parceiros e aliados: Para quais das personas o ambiente está mais favorável e tem mais gente remando junto a favor do meu produto?
  1. Distribuição: Por qual canal de venda é melhor vender ou estou mais preparado?
  1. Precificação: Para qual dessas personas o meu preço é o mais adequado?
  1. Competição: Em qual desses mercados tenho menos concorrência?
  1. Posicionamento: Para qual deles minha marca vale mais?
  1. Próximo alvo: Por último, mas talvez mais importante, quem me leva para a próxima persona e me ajuda a derrubar os próximos pinos? Escolha quem tem influência e assim será possível também reduzir o custo de expansão.

Além disso, é preciso achar qual é o mínimo de massa crítica necessário para o negócio começar a crescer e de que tipo ela é: geográfica, demográfica ou por característica de uso. Por exemplo, o bairro de Moema, jovens de 20 anos, ou pessoas que abriram lojas físicas recentemente. A partir do momento em que essa massa crítica é conquistada, a multiplicação fica mais fácil.

Para isso, no entanto, é necessário também definir seu processo de vendas. O canal utilizado será no touch (autosserviço), low touch (por telefone), high touch (presencial) ou other people’s touch (canal terceiro)? Qual a correlação vendedor/hora e a produtividade de todos os envolvidos? Qual é a estrutura do time e seu treinamento? E como chegar onde nasce o desejo de compra do seu alvo antes dos seus competidores chegarem lá também?

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Foco todos os dias

Por falar em competidores, eles são realmente uma grande ameaça — mas mais do que roubarem seus clientes, você deve ter cuidado para não roubarem seu foco. É natural ver que um concorrente está crescendo por meio de um determinado canal e querer ir atrás. Mas não é à toa que no boliche cada jogador tem sua bola: os dedos devem encaixar perfeitamente nos buracos, o peso deve ser proporcional — e paciência, diga-se de passagem, faz parte do lançamento.

O medo de morrer acaba fazendo com que empreendedores ou profissionais de growth dispersem seus recursos, mas esse é sempre um sinal de que não se está crescendo tanto quanto poderia.

É mais fácil colocar vários ovos em várias cestas. É mais fácil terceirizar a estratégia para uma agência que possa arquitetar um processo escalável para seu negócio (spoiler: essa agência não existe). É mais fácil crescer linearmente.

É muito difícil ter coragem para escolher um só ponto de ataque e seguir com ele até o fim.

Independente do tempo que seja estabelecido para a empresa dobrar de tamanho, é imprescindível fazer acontecer nesse tempo. Em todo processo estatístico em que o caminho é dependente do passo anterior, ou seja, o que acontece hoje influencia o amanhã, não se pode deixar de crescer um só dia. Já falamos lá em cima: se você não está crescendo, está morrendo, e assim perdendo as chances de exponencialidade.

E por que ir de spare quando se pode ir de strike?

 


 

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Como escolher o ponto de ataque?

by Leandro Herrera tempo de leitura: 6 min
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